Februar 2014: LU Holters

Lohnunternehmen: Wann und aus welchen Beweggründen sind Sie in das Pflanzenschutzgeschäft eingestiegen?

Karl Holters: Die ersten Überlegungen Richtung Pflanzenschutz haben wir uns im Herbst 2009 gemacht. Der Anstoß kam damals von einem Landwirt, der diese Arbeit bis dahin in unserer Region überbetrieblich erledigte. Aus Altersgründen wollte er sich aus dem aktiven Geschäft zurückziehen, seine Kunden aber gern noch weiter beraten. Er bot mir also sein Pflanzenschutzgeschäft mit einem Kundenstamm von etwa 50 Betrieben und sein Pflanzenschutz-Know-how an. Aktiv eingestiegen sind wir dann im Frühjahr 2010.

LU: Welche Überlegungen und Aktivitäten gingen Ihrer Entscheidung für den Einstieg vorweg?

Holters: Wir haben uns das reiflich überlegt und ich habe mich natürlich im Vorfeld bei Kollegen und der Landwirtschaftskammer schlau gemacht. Eine spezielle betriebswirtschaftliche Beratung habe ich nicht in Anspruch genommen, aber für uns war die Konstellation im Grunde auch ideal: Zum einen konnten wird von Anfang an mit einer relativ festen Auftragslage kalkulieren und zum anderen hatten wir damals noch kein eigenes Pflanzenschutz-Know-how im Betrieb. Außerdem hatten wir durch das regionale und betriebsspezifische Pflanzenschutzwissen unseres Partners einen Vertrauensbonus seitens der neuen Kunden.
Natürlich habe ich für mich betriebswirtschaftliche Überlegungen angestellt und dafür Faktoren wie Technikauslastung, Investitions- und Folgekosten für Technik und Personal, Preisniveau, Fachkompetenz und Wettbewerbssituation abgeschätzt.

Die Gelegenheit war günstig

LU: Bitte konkretisieren Sie die Faktoren bzw. die Rahmenbedingungen, unter denen Sie gestartet sind.

Holters: Wir mussten einige Neuinvestitionen tätigen: ein Schlepper mit Anbauspritze musste angeschafft werden. Hinzu kamen ein stationärer und ein mobiler Wassertank. Dann brauchten wir ein Pflanzenschutzmittellager und Pflegebereifung für den Schlepper. Wir haben außerdem eine Reifendruckregelanlage nachgerüstet und es fallen die TÜV-Abnahmen für Schlepper und Spritze an. Das läppert sich.
Was die Auslastung der Technik betraf, habe ich mit mindestens 1500 ha/Jahr kalkuliert, um im ersten Jahr zumindest kein Minusgeschäft zu machen. Aufgrund der hohen Lohnunternehmerdichte in unserer Region ist der Wettbewerbsdruck insgesamt, unabhängig vom Pflanzenschutz, hoch und der Preis der begrenzende Faktor. Das Preisniveau ist in unserer Region insgesamt eher niedrig.

LU: Welchen Technikstandard haben Sie für Ihren Einstieg gewählt?

Holters: Wir haben uns für eine neue Anbauspritze als Front-Hecktank-Kombination mit einem Tankvolumen von 2800 l und einer Gestängebreite von 21 m entschieden. Außerdem haben wir in einen neuen Schlepper investiert, der fast ausschließlich unter der Spritze laufen soll. Wir arbeiten mit GPS-gesteuerter Teilbreitenschaltung, automatischer Dokumentation und bieten als Spezialität die Unterblattspritzung im Mais an. Dafür haben wir gleich von Anfang an in ein spezielles Verteilsystem für Reihenkulturen investiert. An einem Aluminium-Gestänge sind 28 flexible 90 cm lange Schlepprohre im Abstand von 75 cm montiert, an dessen Enden sich spezielle Zungendüsen für die Unterblattspritzung befinden. Mit der gleichen Technik führen wir auch die Flüssigdüngung im Maisbestand durch. Für eine Spätdüngung in Getreide montieren wir die Schleppschläuche dann auf einen Abstand von 25 cm.

LU: Mutig, gleich in Spezialtechnik zu investieren.

Holters: Das hat uns zusätzlich etwa 3500 Euro gekostet, war aber angesichts des hohen Wettbewerbsdrucks auf jeden Fall die richtige Entscheidung. Unsere Region ist durch einen intensiven Maisanbau mit engen Mais-Fruchtfolgen und entsprechendem Unkrautdruck geprägt. Wir sind die Einzigen hier, die diese Technik anbieten und konnten darüber zusätzliche Auslastung und sogar Neukunden im Pflanzenschutz und der Düngung generieren.

Im ersten Jahr noch kein Geld verdient

LU: Wie rechnen Sie Ihre Pflanzenschutzdienstleistungen ab?

Holters: Fast immer nach Hektar. Wir arbeiten im Pflanzenschutz eng mit der Genossenschaft zusammen - in der Beratung und der Pflanzenschutzmittelbeschaffung. Die Mittel werden über die Genossenschaft abgerechnet und die eigentliche Pflanzenschutzmaßnahme über uns. Bei der Unterblattspritzung arbeiten wir teilweise auch im Stundenlohn, wenn nur eine Teilfläche behandelt werden muss. Das ist beispielsweise der Fall, wenn ein Maisbestand nur vom Feldrand her verunkrautet ist.

LU: Haben Sie Ihr Ziel von 1500 ha Pflanzenschutz im ersten Jahr erreicht?

Holters: Ja, im Jahr 2010 sind wir mit 45 Kunden und einer Gesamtfläche von knapp 2000 ha gestartet. Damit sind wir auf eine schwarze Null gekommen, haben im ersten Jahr aber noch keine Gewinne einfahren können.

LU: Woran hat's gelegen?

Holters: Das liegt vor allem daran, dass gerade im Einstiegsjahr in zahlreiche „Kleinigkeiten" wie Wassertank und Pflanzenschutzmittellager investiert werden musste. Der Kostenblock war also im ersten Jahr vergleichsweise hoch. Ich hatte aber auch gar nicht erwartet, dass gleich im ersten Jahr die Post abgeht und gegenüber der Kundschaft ganz bewusst den Ball flach gehalten. Wir wollten selbst erst mal Wissen und Erfahrung sammeln.

Erschienen in der Lohnunternehmen August 2011, Bilder: Redaktion Lohnunternehmen.