Serie Preiskalkulation: Teil 9 von 9
Wenn ein Kunde anruft, kennt der Lohnunternehmer die Preise häufig ganz genau und kann prompt eine Antwort geben. Die meisten Preise sind im Kopf fest eingespeichert, da diese schon seit mehreren Jahren unverändert sind.
Ein Nachteil dieser Preispolitik ist jedoch, dass somit auch schon länger keine Anpassung bzw. Überprüfung der Preise mehr erfolgt ist.
Der Markt bestimmt den Preis
Vielleicht sieht man eine Überarbeitung auch nicht als zielführend an, da der Markt in der eigenen Region den Preis bestimmt. Im Umkreis von 20 km Luftlinie um das eigene LU herum gibt es starken Konkurrenzdruck und eine Menge weiterer Lohnunternehmer. Vergleicht man die eigenen Preise mit denen der Mitbewerber, so liegt man bereits im oberen Preissegment und ist auf weiter Flur der teuerste Unternehmer. Viele Telefonate, die mit Kunden geführt werden, drehen sich durch unschlagbare Angebote der Mitbewerber bereits jetzt um die Dienstleistungspreise.
Hin und wieder kommt es dabei vor, dass der ein oder andere Kunde abspringt und sich für eine Dienstleistung, die nahezu jeder Unternehmer im Umkreis anbietet, für den Mitbewerber entscheidet. Wichtiger Umsatz, Auslastung und Arbeit für die Mitarbeiter geht somit verloren.
Günstiger werden für mehr Auslastung
Da kommt schnell der Gedanke auf, im eigenen Unternehmen die Preise zu überarbeiten bzw. den Mitbewerber zu unterbieten. So könnte man einfach bei manchen Dienstleistungen auf den kalkulierten Gewinn verzichten. Damit ist schnell der günstige Preis vom Mitbewerber erreicht, der Kunde bleibt erhalten und der notwendige Umsatz erfolgt weiterhin.
Zum Monatsende bzw. Quartalsende sorgt diese Unternehmenspolitik für tolle Umsatzzahlen und man denkt darüber nach, das Unternehmen in diesem Stil weiterzuführen.
Umsatz ist kein Gewinn!
Viel Umsatz bedeutet jedoch noch lange nicht, dass das Unternehmen gut aufgestellt ist. Übersteigen die Ausgaben des Unternehmens die erzielten Einnahmen, obwohl alle Maschinen täglich mit voller Kraft im Einsatz sind, stimmt hier etwas nicht.
Es gibt viele Gründe dafür wie z.B. zu teure oder zu kurzfristig finanzierte Maschinen, nicht abgerechnete Aufträge, Offene Posten, etc.
Ein entscheidender Grund dabei ist die Preispolitik. Gibt es Dienstleistungen, bei denen die Maschinen- und Mitarbeiterkosten in jeder geleisteten Stunde den Dienstleistungsumsatz übertreffen, so kann das Betriebsergebnis nicht positiv werden.
Kalkulationen aktualisieren
In den vergangenen Artikeln aus dieser Serie haben wir verschiedene Punkte zur Kalkulation angesprochen. Wird nun eine Kalkulation erstellt, ist es wichtig, diese auch dauerhaft zu aktualisieren. Die Inflation sorgt für einen dauerhaften Anstieg der Ersatzteil- und Maschinenpreise. Auch die Löhne der Mitarbeiter erhöhen sich durch einen steigenden Mindestlohn dauerhaft. Obwohl man bereits weit über dem Mindestlohn vergütet, müssen die Löhne dennoch erhöht werden, um gute Mitarbeiter zu finden. Dazu steigen gleichzeitig die Geschäftskosten, da die Preise für eine neue Halle, eine Erweiterung des Betriebsgeländes, etc. ebenfalls deutlich höher sind als vor 10 Jahren sind.
Keine Angst vor einer Preiserhöhung
Bürger und somit unsere Kunden wissen über die Inflation und gestiegene Preise in allen Bereichen. Daher ist es wichtig, die eigenen Preise dementsprechend anzupassen, um am Markt zu bestehen.
Eine Preiserhöhung sollte demnach zeitnah und am besten kleinschrittig erfolgen. Berechnet man für einen Quaderballen ab dem kommenden Jahr 20 Cent mehr, ist die Preiserhöhung kaum auffällig. Kommt es jedoch dazu, dass der Preis nach 5 Jahren gleich um einen Euro angehoben wird so spricht jeder Kunde darüber und empfindet die Dienstleistung als zu teuer.
Preiserhöhungen kleinschrittig
Eine jährliche Preiserhöhung um zwei bis drei Prozent ist daher zu empfehlen. Dieses Vorgehen sorgt für weniger Diskussionen als eine satte Preiserhöhung um z.B. 10% nach 5 Jahren. Der Zeitpunkt für eine Preiserhöhung innerhalb eines Jahres kann flexibel gewählt werden.
Gewinn maximiert!
Durch diese kleineren Anpassungen, die für den Kunden geringe Auswirkungen haben, kann der Gewinn dauerhaft gehalten bzw. gegebenenfalls maximiert werden. Für die Führung eines erfolgreichen Lohnunternehmens in Zeiten der Inflation und steigender Preise im Maschineneinkauf, bei Betriebsmitteln und Mitarbeiterlöhnen muss auch an der eigenen Preispolitik gearbeitet und diese beim Kunden durchgesetzt werden.
Fabian Tillmann
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